เพิ่มยอดขายธุรกิจ B2B ให้ทะลุเป้า ด้วยกลยุทธ์ Activity-Based Selling

หนึ่งในปัญหาคลาสสิกของคนทำธุรกิจ B2B คือ “ยอดขายไม่ถึงเป้า, ยอดขายคาดเดาไม่ได้” เดือนนี้ยอดปัง เดือนหน้ายอดแป้ก แถมเซลส์ในทีมก็ทำงานไม่เหมือนกัน บางคนใช้อีเมล์ส่วนตัวส่งงาน บางคนจดใส่สมุด บางคนตามงานผ่าน LINE พอถึงปลายเดือนก็มานั่งลุ้นยอดกันหน้าดำหน้าแดง

ถ้าธุรกิจของคุณกำลังเจอปัญหานี้ ถึงเวลาต้องเปลี่ยนวิธีคิดจากการ “โฟกัสที่ยอดขาย” มาเป็น Activity-Based Selling แนวคิดที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณ xxxxx

Activity-Based Selling คืออะไร ?

Activity-Based Selling คือ กลยุทธ์การขายที่เปลี่ยนโฟกัสจากการตั้งเป้าหมายที่ “ผลลัพธ์ (ยอดขาย/จำนวนเงิน)” ไปเป็นการตั้งเป้าหมายที่ “กิจกรรม (Activity)” ที่นำไปสู่การขายแทน

หลักการง่ายๆ คือ คุณไม่สามารถบังคับให้ลูกค้าโอนเงินได้ แต่คุณสามารถควบคุมจำนวนครั้งที่เซลส์ยกหูโทรศัพท์หาลูกค้าได้ ซึ่งกิจกรรมการขาย (Sales Activities) ในที่นี้ หมายถึง:

• การโทรศัพท์หาลูกค้าใหม่ (Cold Call / Follow up)
  
• การส่งอีเมลแนะนำตัวหรือส่งใบเสนอราคา (ไม่ว่าจะผ่าน Gmail หรือระบบบริษัท)
  
• การนัดหมายเข้าพบลูกค้า (Meeting / Demo)
  
• การส่งข้อความติดตามงานผ่าน Line หรือช่องทางอื่นๆ

ทำไมธุรกิจ SMEs ถึงควรใช้กลยุทธ์แบบ Activity-Based Selling ?

การบริหารทีมขายแบบดั้งเดิมที่บอกแค่ว่า “เดือนนี้ขอ 1 ล้านบาทนะ” มักไม่ได้ผลกับทีมขายยุคใหม่ นี่คือเหตุผลว่าทำไมวิธีนี้ถึงเวิร์กกว่าโดยเฉพาะสำหรับธุรกิจ SME

1. เปลี่ยนเซลส์ธรรมดาให้ทำงานแบบท็อปเซลส์: แทนที่จะรอให้เซลส์มีพรสวรรค์ คุณแค่สร้าง “สมการ” ให้พวกเขาทำตาม เช่น โทร 10 สาย = ได้ 2 นัด = ปิดได้ 1 ดีล
   
2. เห็นปัญหาก่อนยอดตก (Leading Indicator): ถ้ายอดขายเดือนนี้ตก นั่นคืออดีตที่คุณแก้ไม่ได้แล้ว แต่ถ้าสัปดาห์นี้เซลส์ส่งใบเสนอราคาน้อยลง คุณรู้ทันทีว่าเดือนหน้ายอดจะตก และสามารถแก้ปัญหาได้ทันที
   
3. ลดความกดดันให้ทีมขาย: การบอกเซลส์ว่า “วันนี้ต้องส่งเมล 10 ฉบับ และโทรหาลูกค้าเก่า 5 เจ้า” ทำได้ง่ายและวัดผลได้ชัดเจนกว่าการบอกว่า “วันนี้ต้องหาเงินให้ได้ 5 หมื่นบาท”

สมการ Activity-Based Selling ทำงานอย่างไร ?

สมมติว่าคุณต้องการยอดขาย 1,000,000 บาท/เดือน และมูลค่าเฉลี่ยต่อดีล (Ticket Size) ของคุณคือ 100,000 บาท แปลว่าคุณต้องปิดการขายให้ได้ 10 ดีล แทนที่จะสั่งเซลส์ว่าไปหา 10 ดีลมา ให้คำนวณย้อนกลับ (Reverse Engineering) จากสถิติเดิมของคุณ

• ต้องออกใบเสนอราคากี่ใบ ถึงจะปิดได้ 10 ดีล? สมมติว่า Win Rate 50% = ต้องออก 20 ใบ
  
• ต้องนัดคุยลูกค้ากี่เจ้า ถึงจะยอมให้ออกใบเสนอราคา? สมมติสัดส่วน 50% = ต้องนัด 40 เจ้า
  
• ต้องโทรหรืออีเมลหาคนกี่คน ถึงจะได้ 40 นัด? สมมติสัดส่วน 10% = ต้องติดต่อลีด 400 ราย

เป้าหมายใหม่ของเซลส์คุณคือ: ติดต่อลูกค้าให้ได้เดือนละ 400 ราย (หรือวันละ 20 ราย) ทำตรงนี้ให้ได้ แล้วยอด 1 ล้านบาทจะตามมาเอง นี่แหละคือคณิตศาสตร์ของการขาย B2B

เริ่มต้นนำกลยุทธ์ Activity-Based Selling ไปใช้กับทีมขาย

สำหรับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น JUBILI ขอแนะนำว่าให้เริ่มทีละสเต็ปเช่น

1. กำหนดกิจกรรมหลักให้ชัดเจน: เลือกกิจกรรมที่ส่งผลต่อรายได้จริงๆ (เช่น ส่งอีเมล์เสนอราคา, นัดพบลูกค้า) ไม่ใช่นับการทำงานแอดมิน
   
2. สร้างวินัยในการบันทึกข้อมูล: ช่วงแรกอาจจะให้บันทึกลงแอปพลิเคชันจำพวก Sheets (Google Sheet หรือ Excel) ไปก่อน ว่าวันนี้ทำกิจกรรมอะไรไปบ้างกับลูกค้ากี่ราย
   
3. ประชุมทีมด้วยข้อมูลกิจกรรม: ในการประชุม Sales Meeting รายสัปดาห์ เลิกถามว่า “เดือนนี้จะได้ยอดเท่าไหร่” ให้เปลี่ยนเป็นถามว่า “สัปดาห์ที่ผ่านมาโทรไปกี่สาย นัดได้กี่นัด ติดปัญหาตรงไหน”
   
4. ขยับไปใช้ CRM เมื่อพร้อม: เมื่อทีมเริ่มมีวินัย ข้อมูลเริ่มเยอะ การใช้ Google Sheet หรือ Excel จะเริ่มตามงานยากและข้อมูลตกหล่น ไฟล์มีหลายเวอร์ชัน หาตัวอัพเดทไม่เจอ ถึงเวลานั้นค่อยนำระบบ CRM (Customer Relationship Management) เข้ามาช่วยจับตาดู Activity อัตโนมัติ เพื่อให้หัวหน้าทีมเห็น Dashboard โดยไม่ต้องมานั่งควานหาใน Excel หรือ Google Sheet

Activity-Based Selling ไม่ใช่ทฤษฎีขายฝัน แต่เป็นเรื่องของตัวเลขและความสม่ำเสมอ การจัดการเซลส์ที่ดีไม่ได้วัดกันที่คำพูดสวยหรู แต่วัดกันที่ใครทำกิจกรรมเพื่อลูกค้าได้ต่อเนื่องกว่ากัน เริ่มโฟกัสที่ Activity วันนี้ แล้วผลลัพธ์ที่ตามมาจะดูแลตัวมันเอง