Win Rate Loss Rate คืออะไร? เผยตัวชี้วัดที่บอกจุดอ่อนทีมขายได้แม่นยำกว่าที่คิด

การเสนอขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า เป็นหน้าที่หลักของทีมขายทุกคน แต่จะปิดการขายได้หรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับทั้งตัวสินค้าบริการ และเทคนิคการขายของแต่ละคน ซึ่งแทบทุกองค์กรจะต้องมีการวัดผลการทำงานของทีมขาย หรือที่เรียกว่า KPI (Key Performance Indicator) เครื่องมือยอดนิยมที่ช่วยวัดผลการดำเนินงานออกมาเป็นข้อมูลเชิงปริมาณตามเงื่อนไขที่ตั้งไว้ และหนึ่งใน KPI ที่สำคัญไม่แพ้ยอดขาย ก็คือ Win Rate Loss Rate ตัวชี้วัดที่หลายองค์กรอาจยังไม่ได้ให้ความสำคัญเท่าที่ควร

มารู้จักกับ Win Rate Loss Rate กัน

สำหรับทีมขาย KPI ที่มักถูกใช้วัดผลกันอยู่แล้วคือ “ยอดขาย” หรือมูลค่าการขายที่ปิดได้ เพราะเป็นตัวชี้วัดที่สอดคล้องกับลักษณะงานขายมากที่สุด แต่จริงๆ แล้วยังมีอีกหนึ่งปัจจัยที่สะท้อนคุณภาพงานขายได้ชัดเจนไม่แพ้กัน นั่นคือ Win Rate Loss Rate หรือค่าความสำเร็จในการปิดการขาย

Win Rate Loss Rate แปลตรงตัวคืออัตราการชนะ/แพ้ แต่ในบริบทงานขาย หมายถึงค่าความสำเร็จในการปิดการขาย ซึ่งมักคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ยกตัวอย่างให้เห็นภาพง่ายๆ เช่น เมื่อเสนอขายสินค้าให้ลูกค้าทั้งหมด 100 ราย และปิดยอดขายได้ 75 ราย อัตรา Win จะเท่ากับ 75% ส่วนอัตรา Loss จะอยู่ที่ 25%

Win Rate Loss Rate บอกอะไรกับคุณได้อีก?

นอกจากตัวเลข Win/Loss ที่สะท้อนประสิทธิภาพการขายโดยรวมแล้ว Win Rate Loss Rate ยังช่วยสะท้อนปัญหาเชิงลึกของทีมขายได้อีกหลายมิติ:

1. เห็นความถนัดของแต่ละคนในทีม — หากคุณเป็นหัวหน้าทีมขาย (Sales Manager) การเจาะลึกลงไปในแต่ละสัดส่วนอาจทำให้พบว่าอัตรา Win ของทีมขายแต่ละคนมาจากสินค้ากลุ่มไหนเป็นพิเศษ และอัตรา Loss เกิดจากกลุ่มไหน เพราะเหตุใด ข้อมูลนี้นำไปปรับปรุงการนำเสนอ หรือพัฒนาทักษะการขายให้ตรงจุดได้
   
2. สะท้อนภาระงานของแต่ละคน — ช่วยให้เห็นจำนวนลูกค้าที่ทีมขายแต่ละคนถืออยู่ นำไปปรับแผนการแบ่งสัดส่วนลูกค้าให้ทีมขายได้ละเอียดขึ้น
   
3. เปรียบเทียบผลงานระหว่างทีม — ใช้เป็นเกณฑ์เทียบการทำงานของทีมขายแต่ละคนได้อย่างเป็นธรรม เพราะอิงจากอัตราส่วนจริง ไม่ใช่แค่ยอดขายรวม

ตัวช่วยที่ทำให้วัดผล Win Rate Loss Rate ได้ง่ายขึ้น

ปัจจุบันมีเครื่องมือช่วยจัดการงานขายมากมาย หนึ่งใน Tool ที่ได้รับความนิยมคือ ระบบ CRM อย่างเช่น JUBILI ซึ่งช่วยจัดการงานหลังบ้านของทีมขายได้ครบวงจร ทั้งการติดตามงานประจำวัน การบันทึกกิจกรรมการขาย การจัดเก็บฐานข้อมูลลูกค้า และการออกใบเสนอราคา ที่สำคัญคือระบบเหล่านี้ยังช่วยออกรายงานด้านการขาย รวมถึงคำนวณ Win Rate Loss Rate ให้อัตโนมัติ โดยที่ทีมขายไม่ต้องเสียเวลามานั่งคำนวณเอง

หากธุรกิจต้องการวัดผลประสิทธิภาพของทีมขาย ควรจะนำเครื่องมือเหล่านี้เข้ามาช่วยให้การทำงานของธุรกิจ เพราะจะทำให้ผู้บริหารหรือผู้จัดการ สามารถมองเห็นตัวเลขจริงได้ทันที ประหยัดเวลา แต่ได้ประสิทธิภาพในการวัดผล Win Rate Loss Rate ที่มากกว่าเดิม